只有10%的業務，把客戶當人在看 · 創業成長咖啡廳 ☕️

只有10%的業務，把客戶當人在看

還記得在業務單位的時候，新人期教育訓練都在調整話術、話稿，在上線後同事也都喜歡分享成交是因為說了什麼、做了什麼所以才成交，讓大家都來抄所謂的『破冰話術』、『締結問題』。

我也覺得這是前輩在這行總結打滾的精髓，每一句話都仔細的背了下來，還在每次面對客戶前花時間記住這些話、記住要問到哪些資訊來加強銷售力道

在實際銷售的環節中，有時候真的可以用這套方式得到想要的資訊；但每次的準備都耗費很多的時間，有些和客戶對談的過程都感覺就是在走個過場，也不知道是哪裡不對勁

有一次這種尷尬的狀態又在Demo的環節中出現時，我就忍不住直接問這次的客戶：『到目前為止，對於這場會議你有什麼感覺？我總覺得我和你有層隔閡（我還真的是這麼說的）』

他回道：『我不確定，不過有種在被審問的感覺』

這時候的我有點Shock。非常直白也很衝擊的回答

是的，每個客戶都是人，他們有自己的思考模式、有自己的困擾、自己的情緒、自己的夢想…

而在業務單位中，大家更看重的是數字：通時通次、邀約數、Demo數量、成交數和總額，當我們在追逐數字的過程中，很容易就想要用更快速、更有效的方式進行

所以有半數的Sales在想接下來要說什麼，剩下半數的Sales有90%在想可以怎麼把解決方案插入對話，只剩極少數的Sales在認真聆聽客戶的言行中『為何他們需要幫助』的訊息

要能真正做到聆聽客戶，有三個需要不斷提醒自己的心態：

🔴 要『聆聽』而不只是『聽到』，兩個不同客戶說一字不差的同句話，也不代表他們有同一種意見或想法（無論年齡、經驗、成就、感情、價值觀…等都完全不一樣的兩個人，要對同件事情有完全一樣的看法…這種預設立場非常可怕。…別拿同卵雙胞胎的案例拿出來說嘴）

🔴 絕不要把自己的經驗加諸在客戶身上，當客戶說出會自己的痛點，不是直接認同他說的話，而是反問他的感受錯誤示範：歐對耶…我之前也有blablabla，我懂你（客戶：你懂啥了？）該如何說：噢…那這樣…這件事我想可能是個很大的問題，不過…發生這件事後…你的感覺怎麼樣，有造成什麼影響嗎？

🔴 聆聽的重點，在於釐清你與客戶的認知落差。你的認知和客戶的認知不會一樣，因此在不了解客戶的思考模式和感性理性的決定前都不要給出自己認為有效的解決方案你端出很屌的服務或產品，在沒有需求、不知道自己問題的人面前只會一臉懵逼的走掉，甚至還嫌你煩

在歸納並養成這些心態後，有個重要的轉變是無形中我從一個『需要客戶的人』，變成『客戶需要的人』，而這也是我不再需要把『以量取勝』當作業務能成功的關鍵，並在業務生涯的第5個月開始，成交率從原先的10%提升到42%，同時達到百萬業績。

你有發現聆聽的重要性，以及讓你印象深刻的情境嗎？也分享在留言區吧！

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