Jul 30 in Monetizing (Cách kiếm tiền)
5 Bước Tạo Sản Phẩm Khiến Người Khác Muốn Mua
Nếu bạn đang muốn kinh doanh hoặc có dự định startup,
Sau đây là 1 vài ý tưởng mình học được từ những chuyên gia từ Harvard.
Chắc bạn đã biết đến những Startup lớn như Uber, Grab, AirBnB …
Đó là những startup trị giá tỷ đô, tạo ra cả 1 nền công nghiệp mới.
Họ làm việc đó như thế nào?
Sau khi các giáo sư kinh doanh của Harvard nghiên cứu, họ nhận ra rằng:
Những startup tỷ đô này, dù vô tình hay cố tình, họ hoạt động theo 1 công thức rất giống nhau.
Có công thức để bạn có thể thiết kế ra 1 sản phẩm tỷ đô như vậy.
Và nếu bạn follow theo công thức đó, tỷ lệ thành công của bạn sẽ cao hơn số đông mọi người việc chỉ theo cảm tính và không có cấu trúc.
Ở đây, mình sẽ chia sẻ với bạn:
- 3 yếu tố để bạn cân nhắc khi tạo ra sản phẩm,
- 5 bước để thiết kế sản phẩm, và
- Cụ thể, mình đã sử dụng quy trình đó như thế nào cho công việc kinh doanh.
Chương 1: Phân Tách Chuỗi Giá Trị Khách Hàng.
Một ví dụ về phân tách chuỗi giá trị khách hàng thông qua dịch vụ đi chung xe (ride-sharing).
Mình sẽ lấy Uber làm ví dụ.
Trước khi Uber và Grab xuất hiện, nếu bạn cần một chiếc taxi để đến đón bạn đi ra sân bay hay đi ăn đám cưới, bạn phải ra đường vẫy xe hoặc gọi tổng đài.
Các bạn thời 8x, 9x chắc chắn sẽ còn nhớ rất rõ những trải nghiệm này.
Bạn gọi tổng đài đặt xe.
Xong ra đầu hẻm đứng chờ hoài mà không biết bao giờ xe mới tới.
Xong phải gọi đi, gọi lại tổng đài 2 - 3 lần.
Ở đầu kia:
Tài xế nhận tín hiệu điện đàm trên xe, nhưng họ không biết là có chiếc taxi nào gần đó đã đón bạn chưa.
Uber nhận ra rằng:
Có đủ tài xế và xe trong thị trường, nhưng người cần gọi xe và tài xế lại không biết cách tìm thấy nhau.
Khi Uber ra đời, họ đưa ra ý tưởng kết nối người đi và tài xế một cách hiệu quả hơn.
Đầu tiên, Uber đã nhìn vào chuỗi tất cả các hoạt động mà người dùng cần thực hiện để có được dịch vụ xe taxi đến rước.
Đây gọi là chuỗi giá trị khách hàng.
Chuỗi giá trị khách hàng (Customer value chain) là chuỗi các hoạt động mà chúng ta, với tư cách là khách hàng, cần thực hiện để mua, sử dụng và thải bỏ hàng hóa và dịch vụ.
Ví dụ: để khách hàng đi đến điểm họ muốn bằng taxi: họ phải gọi điện tổng đài, ra đường đứng chờ, lấy tiền mặt thanh toán.
Tất cả những bước này đều nằm trong chuỗi giá trị khách hàng.
Sau khi xác định chuỗi giá trị khách hàng, bước tiếp theo là tìm ra mắt xích yếu.
Đâu là những hoạt động mà khách hàng phải làm, nhưng không hài lòng với cách thực hiện.
Bạn sẽ muốn chiếm lĩnh hoạt động đó.
Đây gọi là phân tách (decoupling).
Phân tách (decoupling) là việc tách rời các liên kết của chuỗi giá trị khách hàng và chiếm lấy 1 (hoặc vài) vài hoạt động trong đó, thường bởi một 1 startup công nghệ thay vì các công ty đã thành lập lâu đời.
Quay lại với trường hợp của Uber:
Có nhiều ác hoạt động mà các công ty taxi truyền thống thực hiện rất kém (ví dụ như việc kết nối giữa xe, tài xế và người đi).
Khi Uber quyết định tạo ra sản phẩm để kết nối tốt hơn khách và tài xế tốt hơn:
Họ chiếm được khách hàng từ các công ty taxi truyền thống.
Đây là bước quan trọng nhất: Phân tách và chiếm lấy hoạt động
Sau đó, Uber mới phát triển bằng cách cung cấp nhiều hoạt động hơn như giao hàng, giao đồ ăn … để trở thành 1 đế chế như ngày nay.
Chương 2: 3 loại phân tách.
Người ta phân tích rằng, trong bất kỳ chuỗi giá trị khách hàng nào, chỉ có 3 loại hoạt động chính:
- Hoạt động tạo giá trị,
- Hoạt động thu giữ giá trị và
- Hoạt động làm suy yếu giá trị.
Theo định nghĩa, chỉ có ba loại phân tách.
- Loại 1: phân tách một hoạt động tạo giá trị.
Ví dụ: Twitch là một startup rất thú vị.
Twitch cho phép bạn xem người khác chơi game.
Twitch nhận ra rằng chơi game là một hoạt động tạo giá trị, nhưng việc "xem người khác chơi game" cũng là một hoạt động tạo giá trị.
Twitch tách riêng phần này và chỉ cung cấp cho người dùng phần hoạt động tạo giá trị từ việc xem người khác chơi game.
- Loại 2: phân tách hoạt động làm suy yếu giá trị.
Trước đây, nếu bạn muốn chơi một game, bạn phải mua hoặc thuê đĩa game từ cửa hàng.
Việc đi đến cửa hàng, chọn đĩa và mang về nhà là một hoạt động làm suy yếu giá trị mà hầu hết mọi người không thích.
Vì vậy, Steam ra đời với ý tưởng cho phép người chơi stream tất cả các game mà không cần phải ra đường mua đĩa.
(Giống như Netflix stream phim mà không cần mua đĩa).
- Loại 3: phân tách hoạt động thu giữ giá trị.
Mô hình freemium của các game là ví dụ điển hình.
Bạn có thể chơi trò chơi mà không cần mua, sau đó mới quyết định chi tiền cho các vật phẩm ảo.
Fortnite là một trong những ví dụ lớn nhất về phân tách hoạt động thu giữ giá trị từ hoạt động tạo giá trị của việc chơi trò chơi.
Trong 3 loại trên, người ta nhận ra:
Những startup nào có tập trung vào các hoạt động tạo ra được giá trị luôn được đánh giá cao hơn 2 loại còn lại.
Mình đoán lí do là vì “tạo ra giá trị mới” là cái khó nhất.
Nó giống như việc kiểu mình bán cho bạn “khóa học kinh doanh kiếm tiền”, nghe nó hấp dẫn hơn là “khóa học tiết kiệm tiền” hay “khóa học đầu tư sinh lời 10%/năm”.
Tuy nhiên,
Bất kể khi nào bạn xác định và phân tách được 1 trong 3 loại trên, và có sản phẩm cải thiện nó,
Bạn có trong tay 1 sản phẩm rất giá trị.
Khi khách hàng nhận ra rằng có một startup có sản phẩm tốt hơn các công ty đã có mặt trên thị trường, họ nhanh chóng bị thu hút.
Và khi startup của bạn thu hút được khách hàng, bạn sẽ bắt đầu có tiền để mở rộng ra các hoạt động liên quan khác.
Như Uber hay Grab ban đầu chỉ cung cấp dịch vụ đi xe.
Khi đã có khách hàng, họ mở rộng sang giao thức ăn và giao hàng, tiếp tục chiếm lấy thị trường từ các lĩnh vực khác.
Chương 3: 5 Bước Để Chiếm Khách Hàng
Công thức để phân tách và chiếm lấy bao gồm 5 bước.
Ở đây mình cũng sẽ lấy ví dụ về chương trình Trại Creator của mình.
(Tại vì là cái mình làm nên mình sẽ dễ phân tích nhất).
- Bước 1: Vạch ra chuỗi giá trị.
Đây là chuỗi các hoạt động mà khách hàng cần thực hiện để đạt kết quả họ muốn.
Ở trường hợp này là khách hàng của mình muốn xây dựng thương hiệu cá nhân.
Mình vạch ra chuỗi hoạt động mà khách hàng phải làm:
- Viết nội dung.
- Quay video.
- Edit video (chèn hình, chèn chữ, cắt ghép …)
- Đăng trên mọi nền tảng.
Lặp đi, lặp lại hoạt động này liên tục, với tần suất cao với hy vọng sẽ viral và chuyển đổi người xem thành khách hàng.
- Bước 2: phân loại mỗi hoạt động trong chuỗi giá trị này vào 3 loại.
Đó là hoạt động tạo giá trị, thu giữ giá trị hay hoạt động làm suy giảm giá trị.
Trong trường hợp của mình:
Việc viết nội dung, quay video là hoạt động tạo ra giá trị.
Đó là cái quan trọng nhất quyết định sẽ có nhiều người xem nội dung đó hay không.
Việc editing video là hoạt động giảm giá trị đối với khách hàng.
(Ít nhất là đối với khách hàng của mình).
Đối tượng khách hàng của mình là những người đã đi làm và có kinh nghiệm, là chuyên viên trong 1 lĩnh vực.
Việc bắt người ta ngồi lọ mò edit từng khung videos, bỏ chữ vô ... là việc rất tốn thời gian.
Trong khi, đó lại là thứ tác động ít nhất tới việc nội dung có viral hay không.
Đó là hoạt động tạo ra ít giá trị trong chuỗi hoạt động.
- Bước 3: xác định mắt xích yếu nhất.
Xác định mắt xích yếu nhất trong chuỗi giá trị là bước quan trọng nhất.
Đây là cơ hội để bạn xây dựng 1 startup dễ dàng cạnh tranh và chiếm được khách hàng từ những công ty lớn đã thành lập.
Đâu là hoạt động mà khách hàng phải làm nhưng không muốn làm, hoặc họ làm nhưng không hiệu quả.
Ví dụ: Trong ngành bảo hiểm,
Một trong những phần tồi tệ nhất của quá trình này là so sánh các chính sách bảo hiểm giữa các công ty khác nhau.
Nhiều entrepreneur đã nhận ra điều này và tạo ra làn sóng gián đoạn gọi là InsurTech.
Họ nhận ra mắt xích yếu nhất trong chuỗi giá trị khách hàng của ngành bảo hiểm và xây dựng doanh nghiệp xung quanh quá trình này để giúp khách hàng so sánh các chính sách bảo hiểm giữa các công ty khác nhau.
Bằng cách đó, họ tạo ra rất nhiều giá trị cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp này phát triển rất nhanh.
Có 3 yếu tố khiến khách hàng không hài lòng, hoặc có thể khiến khách hàng hài lòng hơn nếu họ được đáp ứng.
Yếu tố đầu tiên là khi khách hàng thấy đây là một hoạt động tốn kém.
Quay lại với ngành bảo hiểm,
Nếu bạn chọn sai chính sách bảo hiểm để mua, đó sẽ là 1 thiệt hại về tiền rất lớn.
Chính vì vậy, người ta rất cần việc so sánh chính sách bảo hiê
Yếu tố thứ hai là khi khách hàng mất nhiều thời gian để làm một việc gì đó.
Ví dụ, khách hàng muốn sử dụng Uber là vì họ biết là khi họ book xe, sẽ có xe nhận tín hiệu và chạy tới đón họ liền.
So với việc họ gọi xe và chờ hoài không thấy tới.
Trong trường hợp của việc xây dựng thương hiệu cá nhân, việc edit video là hoạt động giảm giá trị mà khách hàng không muốn làm.
Những ai đã kinh doanh, đã đi làm … họ biết giá trị từng giờ của họ là bao nhiêu. Tốn rất nhiều thời gian.
Đó là 1 vấn đề mà khách hàng cần được giải quyết.
Yếu tố thứ ba là khi khách hàng không hài lòng vì việc đó đòi hỏi nhiều nỗ lực.
Thay vì phải ra ngoài mua đĩa trò chơi hoặc phim, giờ đây mọi người chỉ muốn streaming - không tốn công sức.
Khi bạn thấy chi phí tăng cao về tiền bạc, thời gian hoặc công sức để thực hiện một hoạt động, thì đó là cơ hội để phân tách hoạt động và giải quyết.
Thử nghĩ xem:
Đâu là những hoạt động khách hàng phải làm để đạt kết quả?
Nếu họ chỉ được cải thiện 1 hoạt động (để làm nó nhanh hơn, kết quả tốt hơn, ít công sức hơn), họ sẽ chọn cái nào?
Đó là cái điểm yếu trong mắt xích mà bạn sẽ giải quyết.
Bước 4: Tạo ra sản phẩm để chiếm lĩnh hoạt động được phân tách .
Như Uber, họ phát hiện ra điểm yếu của chuỗi hoạt động.
Họ tạo ra app để việc gọi taxi hiệu quả hơn.
Uber không đầu tư mua nhiều xe hơn, mua xe xịn hơn …
Họ chỉ tập trung vào làm app để giải quyết cái mắt xích yếu nhất trong chuỗi hoạt động - đó là matching tài xế với khách hàng.
Bạn cần 1 cái Lean startup, 1 cái Minimum viable products …
1 sản phẩm đơn giản nhưng giải quyết vấn đề khách hàng cần thật tốt.
Khi bạn mới bắt đầu khởi nghiệp, nguồn lực là có hạn.
Bạn nên tập trung giải quyết 1 hoạt động thôi.
Như lúc mình mới làm chương trình Trại Creator,
Mình tập trung vào chuyện làm thế nào để bạn viết nội dung và trình bày nội dung tốt nhất.
Đó là hoạt động quan trọng nhất, nhiều người cần nhất.
Mình tạo ra sản phẩm là khóa học, cộng với workshop, cộng với coaching … để sửa cái đó là chính.
Tới khi mà mình đã làm được hệ thống để giải quyết chuyện đó rồi, thì mới bắt đầu qua tiếp chuyện edit tốn thời gian.
Nhưng sản phẩm về editing chỉ bắt đầu sau gần 2 năm mình giải quyết chuyện viết kịch bản video trước.
Tập trung vào 1 thứ, bạn sẽ làm tốt hơn.
Bước 5: xem xét feedback và phản ứng.
Sau khi tạo ra sản phẩm, lúc này bạn sẽ bắt đầu nhận ra rõ ràng hơn bạn đang đi vào 1 ngách thị trường.
Trong ngách đó, đã có những đối thủ đi trước đang kinh doanh và cạnh tranh ở đó.
Khi sản phẩm của bạn tốt và MỚI, bạn sẽ bắt đầu nhận được sự chú ý.
Các đối thủ sẽ bắt đầu copy lại sản phẩm của bạn.
It always happens.
Giống như Youtube và Facebook copy lại video ngắn của Tiktok để trở thành Shorts và Reels.
Khi chuyện đó xảy ra, bạn nên coi đó là tin vui.
Đó là minh chứng cho thấy sản phẩm của bạn là có giá trị.
Còn nếu không ai copy thì mới là vấn đề.
(Vì shit quá không ai thèm quan tâm).
Bạn nên đoán được trước là những khả năng nào có thể xảy ra và dự đoán phản ứng trước.
Chọn: đâu là cuộc chơi mà bạn muốn tham gia vào.
Trong trường hợp của Trại Creator:
Mình không tập trung vào những bạn làm content giải trí, vui chơi, nhảy nhót, hài hước, AI giấu mặt ...
Mình chỉ tập trung vào những bạn kiểu “chuyên gia” - những ai có kiến thức và kinh nghiệm đặc biệt ở 1 lĩnh vực.
Những bạn muốn chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức, xây dựng thương hiệu và kinh doanh với kiến thức đang có sẵn.
Đó là những gì Trại Creator tập trung vào.
Nếu bạn đang muốn bắt đầu kinh doanh, ngồi viết xuống:
- Đâu là 1 vấn đề mà khách hàng nhức nhối, muốn giải quyết nhất?
- Đâu là thứ bạn có thể làm tốt nhất?
- Đâu là thị trường và cuộc chơi mà bạn muốn tham gia vào?
Best regards,
Huy Dao
Trại Creator
P/s: Bạn cũng đã biết: Thị trường ngày càng cạnh tranh. Càng ngày càng nhiều người tham gia.
Nếu bạn đang muốn xây dựng thương hiệu cá nhân để kinh doanh tốt hơn, nhanh book buổi tư vấn để xem Trại Creator Mastermind có giúp bạn nắm bắt thời cơ sớm được không. Số lượng có hạn!
12
2 comments
5 Bước Tạo Sản Phẩm Khiến Người Khác Muốn Mua
skool.com/trai-creator-9514
Biến kiến thức và đam mê có sẵn thành tiền 💰
Leaderboard (30-day)
1
🔥
+12
2
+11
3
+10
4
+9
5
+9
powered by