אז בואו נדבר מכירות 🤑 · המהפכה הדיגיטלית

May 29 (edited) in ⛰️מיינדסט והתפתחות אישית

אז בואו נדבר מכירות 🤑

אתם חדשים בעולם המכירות ואתם רוצים למכור את המוצר שלכם - בין אם זה מוצר של צילום ועריכת וידאו, אימונים אישיים או בכלל בא לכם לתקן אופניים לאנשים. לא משנה מה אתם רוצים למכור, הכול מתבצע באותה הדרך עם התאמות ספציפיות למוצר!

הכנה מקדימה: הלקוח עוד לא הגיע, חכו שנייה! תוודאו שאתם מכירים את המוצר/השירות שאתם מוכרים ושלא יהיה סיכוי שיצליחו להתקיל אתכם. תעשו סימולציות עם חברים או בני משפחה כי אולי יהיו להם שאלות שלא חשבתם עליהם וככה לא יוכלו להפתיע אתכם.
הכל מתחיל בפתיחה: התחילו את השיחה בצורה ידידותית ומקצועית - אבל אל תהיו שכונה. הציגו את עצמכם בצורה ברורה ותנסו לראות אם אתם מצליחים ליצור איזה שהוא חיבור ראשוני עם הלקוח שבצד השני. בשפה המקצועית אנחנו קוראים לזה Small Talk.
זה עוד לא הזמן שלכם: תנו ללקוח לדבר, תנו לו לשפוך ותבינו מה הלקוח באמת מחפש וצריך. לקוחות אוהבים לדבר וכל מילה שיוצאת להם מהפה זה זהב. או שאולי בכלל תבינו שהם לא הגיעו לכתובת הנכונה ויחסכו לכם זמן ומאמץ.
שאלות פתוחות זה המפתח: תשאלו שאלות פתוחות! זה יעזור לכם להבין את הצרכים והאתגרים של הלקוח בצורה טובה יותר. תוכלו להבין מהו הכאב של הלקוח וככה תדעו להסביר לו איך אתם עונים על הכאב הזה בצורה הטובה ביותר.
הקשבה פעילה: זו עיצת הזהב! אם תקשיבו ללקוח, לא רק תשמעו מה הוא אומר, אלה באמת תקשיבו לכל דבר שהוא מדבר עליו, תוכלו להבין מי הוא, מה הוא מחפש, איך אפשר לייצר איתו חיבור ואז גם איך אני יכול לסגור את המכירה הזו.
הגיע הזמן לדבר תאכלס: אחרי שדיברתם, חפרתם, הבנתם והקשבתם הגיע הזמן להציג ללקוח את הפתרון שלכם עבור הצורך שלו. הציגו את המוצר/שירות שלכם בצורה שבה הוא יבין שזה מה שיפתור את הכאב שלו. תתמקדו ביתרונות של המוצר תוך כדי שאתם משקפים לו את זה כאילו זה כבר שלו. "כשנסיים את הצילומים", "כשהסרטון יהיה מוכן" וכן הלאה.
טיפול בהתנגדויות: הרבה אנשים מפחדים מהחלק הזה, אבל תאכלס? זה החלק הכי טוב! לקוח שמעלה התנגדויות זה לקוח שבאמת מתעניין! תנסו להבין מבין השורות מה הוא מנסה להגיד, מה הוא באמת רוצה. לפעמים הא יגיד "יקר לי" - אוקיי, "יקר ביחס למה? ביחס לשירות שכבר קנית ולא עבד?", "ביחס לזה שזה ישלש לך את המכירות?", "ביחס לזמן שאני אחסוך לך ששווה יותר?". תבינו איך המוצר שלכם יעזור לו ותשקפו לו את זה. אל תחפשו להיות הכי זולים, אלה הכי איכותיים.
הגיע הזמן לסגור: דיברנו, חפרנו, הצגנו הכול מושלם! תתחילו לגשש.. תשאלו שאלות מנחות כדי לבדוק את רמת העניין של הלקוח ולוודא שהוא לא סתם חרטטן (את זה אגב כדאי לנסות להבין לאורך כל השיחה). אם אתם מרגישים שהוא חם והעניין גבוה, תחתרו לסגירה. לאיפה אני שולח הסכם עבודה? מתי נפגשים לצילומים? מתי אתה מעביר אליי את החומרים לעריכה? אל תפחדו להעיז!
מעקב: לא כולם מוכנים לסגור בשיחה הראשונה (אני כזו). זה בסדר לחתור לסגירה אבל גם שימו לב לא ללחוץ. לחץ מרחיק מכם אנשים ולחץ יגרום להם לחשוב שאין לכם עבודה ואז אתם לא מקצוענים או שפשוט אתם דוחפים - ומניסיון, זה אף פעם לא עובד ורק מבריח. שמרו על קשר עם הלקוח, תקבעו פולואפ ועדכנו אותו בהתפתחויות חדשות אם יש כאלו.
לפעמים צריך להגיד תודה: בין אם זה נסגר ובין אם לא, תשארו מנומסים ותביעו הערכה על זמנו של הלקוח. תראו לו שאתם פה ותמיד תהיו מוכנים לעמוד לשירותו כשיהיה מוכן. נשבעת לכם שיעריכו אתכם על זה יותר ואפילו יגרום להם לחזור בסופו של דבר.

תזכרו, לשלוט ביכולת למכור לוקח זמן. אבל כל שיחה שתעברו עם לקוח יחדד אתכם יותר ויכין אתכם להמשך.

מהיום הראשון שהתחלתי למכור, תמיד הזכירו לי את חוק המספרים הגדולים, כמה שיותר שיחות יותר ניסיון ובסוף יותר מכירות.

תהיו נאמנים לעצמכם, למוצר שלכם ואל תברחו להורדות במחיר או להפסיק לנסות כי אמרו לכם כמה פעמים לא.

אם בא לכם להתייעץ, תרגישו חופשי 😉

אהבתם? תעשו לייק שאדע!

1 comment